우리나라는 봄과 가을에 계절 변화의 폭이 큰데, 그때마다 이리저리 옮겨가는 철새가 있다. 그런데 유독 철새는 텃새에 비해 부정적인 의미로 쓰이는 경우가 많다. 아마도 자신의 이익에 따라 주관과 이념을 쉽게 바꾸고 여기저기 떠도는 정치인들 때문이 아닐까 싶다.  

자동차와 관련된 직업군에도 이렇게 철새라 불리는 이들이 있다. 생산이나 연구, 정비 등 많은 분야가 있지만 그중에서도 유독 수입차 영업사원에게 많다. 직접 차를 사본 사람이라면 한 번쯤 경험했을 일이다. 처음 만났을 때부터 계약 전까지는 간이라도 내줄 것처럼 열심히 한다. 이 말을 믿고 계약한 후에 조금씩 시들해지는 것 같더니, 막상 차가 출고된 후엔 연락이 안 되는 경우가 있다. 또 정기적인 자동차 관리나 마케팅 행사의 초청 같은 약속도 지키지 않는다. 심지어 어느 순간 다른 브랜드로 옮겼다며 문자메시지만 보낸 후에는 소식이 끊기기도 한다. 영업사원의 말을 믿고 차를 산 입장에서는 황당할 따름이니 이들에 대해 불신이 생기는 것도 당연하다. 어째서 이런 일이 벌어질까? 

가장 큰 원인은 영업사원 개인의 직업관이다. 자동차 영업도 생계를 위한 영리활동이 최종 목적인 건 맞다. 또 직업의 안정성과 발전 가능성 등 개인마다 무게를 두는 점이 다르다. 하지만 가장 중요한 것은 고객과의 약속이나 신뢰 같은 무형의 가치를 얼마나 고려하고 있느냐다.  

사실 이 부분이 개인마다 다르기에 차이가 생긴다. 돈을 가장 중요하게 생각하는 영업사원은 인기 많은 모델이 나온 곳이 판매가 쉬울 테니 그 브랜드로 옮겨간다. 신차 효과가 이어지는 1~2년 정도를 보내다가 인기가 떨어지면 다시 다른 곳으로 떠나간다. 계절 따라 거주지를 옮기는 철새에 비교할 만하다. 

물론 자본주의 사회에서 돈 따라 움직인 것이 무슨 문제냐고 할 수 있다. 하지만 “앞으로 잘 관리해주겠다”는 말을 믿고 차를 구입한 고객에겐 어떠한 방식으로든 피해가 간다. 약속한 서비스를 못 받게 됐으니 손해라는 말이다. 생각해보자. 5000만원 정도 하는 차를 살 사람이라면 연 수입이 그 이상일 것이다. 차에 문제가 생겨 사나흘 일을 못 했다면, 본인 연봉에서 그만큼의 기회비용이 사라진 거나 다름없다. 그 일을 처리해주겠다고 약속한 사람이 없어져 발생한 일이다. 차 살 때는 몇십만원 싸게 샀다고 좋아했을지 모르지만 결국 더 큰 손해를 본 것이다. 고객과의 약속을 제대로 이행하지 않은 영업사원 때문이다.  

이런 무책임한 사람들일수록 ‘전국 최저가’를 내세우며 시장을 망가트리고 구매자들에게 피해를 준다. 10년 넘게 수입차 영업사원을 교육하며 지켜본 바론, 이들에게 차를 산 사람들은 차를 유지하는 동안 시간과 감정을 소모하며 지치는 경우가 많았다. 결코 쉽게 넘길 일이 아니다. 개인 재산 중에서 부동산을 제외하고 가장 큰 비용을 차지하는 것이 자동차 아닌가. 

그렇다면 이들을 피하고 좋은 영업사원을 만나는 방법은 없을까? 실력 좋은 텃새를 찾는 첫 번째 방법은 처음부터 자동차 영업을 한 지 얼마나 되었는지, 이 브랜드와 지금 딜러사에는 얼마나 오래 있었는지 등을 물어봐야 한다. 오랜 기간 한 브랜드에서 일한 사람이라면 성공할 가능성이 높다. 사실 이는 국산차 직영 판매점 직원보다는 국산차 대리점이나 수입차 영업사원에게 해당하는 말로, 같은 브랜드와 딜러사에서 최소한 3년 이상 일해야 한다. 이쯤 되면 회사 안에서 판매와 출고 등 영업 조직과 마케팅은 물론이고 정비까지 어떻게 움직이는지 속속들이 알 수 있다. 당연히 고객이 받을 수 있는 혜택을 정확하고 빠르게 처리한다. 예를 들어 딜러에서 자체적으로 운영하는 정비 지원 프로그램 등이 나왔거나 시승행사 등에 초청하는 것도 가능하다. 

그렇다고 무조건 이런 사람만이 정답은 아니다. 경력이 짧은 영업사원은 매끄럽진 않겠지만 더 적극적으로 고객을 위해 뛴다. 이들은 열정을 가지고 직접 시간과 공을 들여 고객을 챙긴다. 이들이 1~2년 경력이 쌓이고 기본 품성만 좋다면 분명 영업 분야에서 성공할 것이고 고객에게 더 많은 지원이 가능해진다. 초기 고객들을 잊지 않고 꼼꼼하게 챙기면 더 좋은 결과를 얻을 수 있기 때문이다. 

좋은 텃새를 알아보기 위해서는 소비자도 바뀌어야 한다. 믿 을 만한 영업사원을 주변에서 소개받는 것도 한 방법이지만 어쨌든 본인이 직접 여러 영업사원을 만나는 것이 핵심이다. 어차피 할인 같은 구매 조건은 정상적인 판매 상황에서 크게 차이 나지 않는다. 결국 같은 브랜드의 여러 전시장을 다니며 가능한 한 많은 영업사원을 만나보는 것이 좋다. 첫인상부터 복장과 외모를 얼마나 깔끔하게 관리하는지, 세련되고 부드러운 질문을 통해 나의 구매 동기를 파악하고 그에 적합한 차를 추천하는지, 이 과정에서 눈을 마주치거나 손짓 등 몸에 배어 있는 매너와 배려심이 느껴지는지 등을 알아보는 것이다. 사람을 판단하는 것이 쉬운 일은 아니겠지만 같은 브랜드에서 두세 명만 만나면 어느 정도 기준이 선다.  

딜러사와 수입사의 영업사원 관리도 필요하다. 평균적으로 연간 20퍼센트에 달하는 영업 직원 이직률을 줄이는 방법을 강구해야 한다. 신입 직원이 빠르게 자리 잡을 수 있는 지원과 교육은 물론이고 장기 근속자에 대한 대우도 필요하다. 혹 사정에 의해 나간 영업사원들의 고객이 불이익당하지 않도록 고객을 관리해야 한다. 
한번 철새는 영원한 철새다. 철새는 텃새가 될 수 없다. 그러니 때가 되면 떠나기 마련이다. 자동차판 철새도 정치판 철새와 같아 경쟁이 심해지면 자연히 떠난다. 그러니 처음부터 철새와 텃새를 구별하는 지혜가 필요하다.   글_이동희(자동차 칼럼니스트)

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